Рефераты

Стратегия менеджмента

1.Оценка конкурентоспособности цен и издержек организации

В условиях рыночных взаимоотношений цены имеют огромное значение. Именно цены определяют структуру производства, оказывают решающее воздействие на движение материальных потоков, распределение товарной массы, уровень благосостояния населения.  Правильная методика установления цены, разумная ценовая тактика, последовательность реализации глубоко обоснованной ценовой стратегии составляют необходимые условия успешной деятельности любого предприятия.

Для условий рыночных отношений характерны следующие виды цен:

-Лимитная цена на материал как максимально допустимая цена.

-Цена, установленная в соответствии со стратегией «снятия сливок» с рынка. Этот вид цены может быть установлен на популярную марку нового товара в начале его серийного производства.

-Цена, установленная в соответствии со стратегией прочного внедрения на рынок.  Как правило, эта цена ниже цены конкурентов, независимо от уровня качества нового для рынка товара.

-Ступенчатые цены на товары одного параметрического ряда, в рамках товарного ассортимента для данного продавца.

-Цена для лидера рынка.

-Престижная, очень высокая цена на товары очень высокого качества.

-Психологическая цена (например, 46,5; 99,9 и т.п.).

-Цены на дополняющие комплектующие товары.

-Скорректированные цены  (с учетом транспортных расходов, географических и зональных особенностей,  скидок, изменения спроса и предложения, изменения спроса и цен конкурентов и т.п.).

Таблица 1.1.
Стратегия установления цен
КАЧЕСТВО

ЦЕНА

высокая

средняя

низкая

Высокое

1.стратегия премиальных наценок

2.стратегия глубокого проникновения

3.стратегия повышенной ценностной значимости

Среднее

Стратегия завышенной цены

Стратегия среднего уровня

Стратегия доброкачественности

Низкое

Стратегия ограбления

Стратегия показного блеска

Стратегия низкой ценностной значимости

 

Методы определения цен:

1.На основе издержек и рентабельности (R) товара

Ц = С ( 1 + R ) ,

100                                                                       (1.1.)

2.На основе установления норматива прибыли (Пн), обеспечивающей безубыточность предприятия при условии, что издержки производства оптимальные

                                         Ц = С + Пн,                                (1.2.)

 

3. На основе оценки экспертами качества товара и спроса (с учетом действия закона спроса и предложений)

Ц = Σ Цi

                                                       n         ,                          (1.3.)

где n -  количество экспертов-специалистов в данной области;

      Цi – цена товара, установленная i – экспертом.

4.На основе анализа динамики цен конкурентов в соответствии с законом конкуренции и предварительной рекламной продажи своего товара.

5.На основе закрытых торгов.

6.Математико-статистические методы.

При применении любого метода обязательно изучение рынка, прогнозирования развития продукции у конкурентов, прогнозирование организационно-технического уровня производства у себя хотя бы на 5 лет вперед.

Этапы определения цен:

-маркетинговые исследования;

-прогнозирование организационно-технического развития предприятия;

-расчет издержек и лимитной цены;

-прогнозирование цен конкурентов;

-установление цены на свой товар на основе описанных выше рекомендаций.

Расчет лимитной цены:

Цл = Пн * Знорм * Jз. потр,                  (1.4.)

Где Пн – потенциальный полезный эффект проектируемого товара за нормативный срок его службы (т);

        Знорм. – норматив затрат на производство нового товара на единицу полезного эффекта;

Знорм. = Цб

                                             Пб      ,            (1.5.)

Где Цб – приведенная цена ЛМО;

       Пб – полезный эффект ЛМО;

  Jз. потр. – индекс снижения затрат у потребителя,

Jз. потр. = Зпотр.

                                             Зпотр.   ,            (1.6.)

Данный метод позволяет сравнительно точно спрогнозировать цену, прибыль и эффективность вложения средств предприятия.

 

2. Причины, виды, выгоды и критерии оценки целесообразности диверсификации

 

Диверсификация – одновременное развитие многих, не связанных друг с другом, видов производства, расширение ассортимента товаров, использование различных способов доведения товара до потребителя.  В стратегии  менеджмента  важное место отводится принципу диверсификации, то есть одновременному производству товаров с различными качественными характеристиками и отказу от одного доминирующего продукта, что соответствует принципам теории риска.

 Риск на рынке обусловлен неопределенностью достижения результата как следствия многих не всегда предсказуемых действий и контрдействий. В этой связи и используется принцип диверсификации,  позволяющий предпринимателям сокращать предполагаемый риск и повышать эффективность своего производства.

Разработка нового товара происходит в двух плоскостях: технологическая цепочка операций по созданию нового товара (начиная с выдвижения идеи и кончая массовым производством) и маркетинговая цепочка исследований (начиная с прогноза спроса, расчета емкости рынка, планирования затрат и прибыли и кончая формированием канала товародвижения).

Виды диверсификации:

1.Концентрическая – выпуск улучшенных, модернизированных ассортиментных видов.

2.Горизонтальная – осуществляется выпуск качественно новых изделий, удовлетворяющих более высокий уровень потребностей.

3.Конгломератная – когда фирма переходит на принципиально новую технологию, меняет профиль и  инвестирует средства в другую отрасль.

В анализе диверсификации часто используется АВС-анализ. Блоки А, В, С соответствуют ассортиментным позициям, которые позволяют довести долю покрытия фиксированных затрат и доходов производителя соответственно до 80, 90 и 100 %. Выявив подобные ассортиментные блоки, производитель производит политику сокращения блока С, чтобы уменьшить малопроизводительные затраты и диверсифицировать блок А, уменьшая тем самым опасность оказаться  в зависимости от результатов продвижения одного-двух товаров. При этом необходимо давать характеристики ассортимента.

В основе статистического планирования лежит прогнозный расчет целевой прибыли по следующей схеме: осуществляется прогноз спроса, и на этой основе определяется возможный объем продаж (сбыта) товаров в натуральном исчислении. Затем калькулируется или прогнозируется цена товаров и рассчитывается их стоимость, то есть плановая денежная выручка. На следующем этапе рассчитываются (прогнозируются) затраты и определяется целевая валовая прибыль.

Прибыль (Р) может быть определена с помощью прогнозной регрессивной динамической модели как производная набора таких факторов, как объем продажи (сбыта) товаров (Q), цен (р), затрат на производство и реализацию товаров (Z), другие факторы ( х, например, уровень конкурентоспособности товара, доля рынка и т.п.), фактор времени (t):

Р = f ( Q, p, Z, x, t )   ,                    (2.1.)

Таким образом, в заключение необходимо отметить, что предприятие может предпринять некоторые действия по ограничению степени ожидаемых опасностей, и  тем самым,  способствовать снижению уровня риска. К числу таких мер и относится диверсификация производства и торгового оборота (обновление и расширение ассортимента, переключение на новые виды товаров, использование более прогрессивных методов товародвижения и т.п.).

 

3. Миссия, цели и задачи  деятельности торговой фирмы «Хитачи электрик плаза»

 

Фирма  «Хитачи электрик плаза» г. Хабаровска осуществляет торговую деятельность и оказывает услуги на территории Хабаровска. Предметом деятельности фирмы является:

- осуществление торговли товарами бытового назначения;

- предоставление услуг – осуществление гарантийного ремонта, доставки, подключения;

-  фотоуслуги: торговля фототоварами и сопутствующие услуги.

 Рынок, на который распространяется деятельность фирмы – территория г. Хабаровска и пригорода.

Основной целью деятельности фирмы является  получение прибыли.

Миссия фирмы:  удовлетворение потребности населения г. Хабаровска в качественной, комфортной бытовой технике, обеспечивающей улучшение жизни люде   й и получение на этой основе прибыли с целью развития предприятия и создания достойной жизни и условий деятельности собственного персонала.

 

Анализ внешней среды, в которой действует фирма  «Хитачи электрик плаза»

Таблица 2.1.

Общий анализ внешней среды

Факторы рыночной среды

Стимулирующее воздействие

Сдерживающее воздействие

1. Поставщики

Компания является дилером японской корпорации «Хитачи». Основные поставщики продукции заводы – производители корпорации «Хитачи» расположенные в Сингапуре, Малазии, Китае.

 

 

2. Потребители

Основные потребители продукции фирмы – физические лица с средним и выше уровнем дохода и компании и фирмы г. Хабаровска. Потребители характеризуются стремлением иметь комфорт и удобство по соответствующей качеству цене.

Продукция высокого качества и как следствие – высокая цена, что сдерживает сбыт, вследствие проблем с платежеспособным спросом населения.

 

.

3. Конкуренты

 

Основными конкурентами фирмы являются фирмы, торгующие отечественной и импортной бытовой техникой  производства Южной Кореи. Отечественная бытовая техника имеет преимущества в более низкой цене. Продукция «Самсунг», LG имеет мощную рекламную поддержку фирм производителей на российском рынке.  Компании «Народная компания» и «Контур» занимают лидирующее положение на рынке Хабаровска.

4. Рыночная инфраструктура

Хабаровск является крупным транспортным узлом (аэропорт, железная дорога, речной порт, автомобильные трассы федерального и регионального значения).  Относительная  близость поставщиков и транспортные связи с ними создают достаточно благоприятные условия для торговли.

 

Рост тарифов на транспортные услуги, близость зарубежных конкурентов – производителей, наличие местных конкурентов отрицательно влияет на деятельность компании.

Таблица 2.2.

  Анализ внешней среды

Факторы внешней среды косвенного воздействия

Стимулирующее воздействие

Сдерживающее воздействие


1.Макросреда

 

1.1.Экономическая составляющая

 

 

 

 

 

 

 

 

Имеет место определенная стабилизация общеэкономической ситуации в стране и тенденция определенного  роста доходов населения, что обеспечивает повышение платежеспособного спроса людей. Стабильные растущие компании стремятся создать комфортные условия для работы своего персонала.

 

Значительное число людей имеют невысокий уровень доходов, менее 300 долларов на семью из трех человек.

Рост курса доллара и таможенная политика правительства не обеспечивает ввоз в страну высококачественной бытовой техники, доступной по цене большинству населения.

 

 

 

 

 


1.2.

Политико-правовая компонента

 

 

 

 

 

 

 

 

1.3.Социально – культурная компонента

 

 

 

 

 

 

 

1.4. Физическая компонента (состояние трудовых ресурсов)

Федеральный закон от 08.02.98 г. № 14 –ФЗ «Об обществах с ограниченной ответственностью» определяет правовое положение ООО, права и обязанности его участников, порядок создания, реорганизации и ликвидации общества. Законом допускается право учредителей определять

 

Стремление людей обеспечить комфортные и удобные условия жизни и деятельности естественны. Ориентация населения на создание условий жизни по образцу развитых стран создают благоприятные условия для деятельности компании.

 

Значительный рынок  трудовых ресурсов (выпускников вузов, лиц, с высшим образованием) обеспечивает возможность подбора персонала и его обучения.

Несмотря на заявление о поддержки малого бизнеса существующая политика – правовая ситуация порождает  проблемы в его развитии. Это, прежде всего,  налоговая политика, отношение с различного рода контролирующими и проверяющими органами. Проблемы аренды помещений и т.д.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Определенные проблемы в подборе и подготовке персонала обладающего способностями высококачественно личностного обслуживания потребителей. Достаточно высокие требования высококлассных специалистов к оплате труда.

                     

Таблица 2.3.

Анализ внутренней деятельности фирмы «Хитачи электрик плаза».

Внутрифирменные действия

Стимулирующее воздействие

Сдерживающее воздействие

Цена реализации

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Реализация бытовой техники.

 

 

 

 

 

При установлении цены фирма  использует следующие подходы:

1.          Определение запаса торговой наценки

2.          Сопоставление с ценами конкурентов.

   Это позволяет получать максимальную прибыль в существующих условиях.

 

Компания реализует товары высокого качества с системой бесплатного сервисного обслуживания, имеет эффективную системы стимулирования сбыта

 

Фирма не может конкурировать в цене с товарами отечественных производителей.

 

 

 

 

 

 

 

Место расположения уступает конкурентам.

Ассортимент

 

 

 

 

 

 

 

Продвижение товара

 

 

 

 

 

Персонал фирмы          

 

 

 

 

 

 

Рентабельность торговой деятельности

Продукция фирмы представляет практически весь спектр товаров бытового назначения имеющихся на рынке

 

 

 

 

Компания ежегодно разрабатывает программу рекламной компании, имеет систему стимулирования сбыта.

 

 

В компании работают высококвалифицированные специалисты. Все специалисты – с высшим образованием. Текучесть кадров минимальная.

 

 

Предприятие рентабельно.

С 1999 года основным поставщиком стало предприятие – изготовитель расположенное в Китае, что порождает ряд психологических проблем восприятия товара.

 

Интенсивность рекламной деятельности уступает основным конкурентам.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Динамика рентабельности за последние три года свидетельствует об ухудшении данного показателя.

 

 

 

Таблица 2.4.

 Анализ рентабельности торговой деятельности

ПОКАЗАТЕЛИ

1998 Г.

1999Г.

2000Г.

Объем реализации, тыс. руб.

Переменные издержки обращения, тыс. руб.

Постоянные издержки, тыс. руб.

Прибыль, тыс. руб.

Рентабельность, %

38624

12601

6204

3608

21

44321

14140

12010

5602

17

42927

15210

11920

4928

12

 

Оценка угроз, возможностей, сильных и слабых сторон фирмы «Хитачи электрик плаза» на основе матрицы SWOT

SWOT - анализ очень похож на составление стратегического баланса: сильные стороны – это активы фирмы в конкурентной борьбе, слабые стороны – это пассивы. Основой подобного анализа является оценка сильных и слабых сторон фирмы, ее возможностей и угроз ей,  а также выводы о положении фирмы и необходимости стратегических изменений.

Таблица 2.5

Сильные потенциальные внутренние стороны

Внешние потенциальные возможности фирмы

Эффективное ценообразование

Стимулирование оптовых продаж (гибкая система скидок)

Широкий ассортимент товаров

Продукция фирмы является образцом престижности, стильности, роскоши.

Развитая сфера услуг (услуги по погрузке, транспортировке, помощь в установке, оформлении, дизайне, гарантийный ремонт)

 

Квалифицированный обслуживающий персонал

Умение избежать в некоторой мере сильного давления конкурентов

Известная марка товара.

 

Способность фирмы удовлетворять специфические запросы покупателей (высокие требования к дизайну, оформлению, качеству)

 

 Контроль качества со стороны поставщиков (фирм –производителей)

 

Покупатели – платежеспособные физические и юридические лица, приобретающие технику, т.е. обеспечивающие фирме  доход

 

Слабые потенциальные внутренние стороны

Потенциальные внешние угрозы

Отрицательная динамика рентабельности по причине потери доли рынка.

Отставание в области рыночных исследований (потребностей покупателей, оценки деятельности конкурентов, выявления резервов).

Проблемы повышения эффективности маркетинговой деятельности, не эффективная маркетинговая стратегия.

 

Нет ценового преимущества перед конкурентами

Доля рынка – сокращается

Реклама малоэффективна для значительной части потребительского рынка

Выход на рынок конкурентов с более низкими издержками

Высокая зависимость от потребностей и вкусов покупателей


Оценим  отрицательное влияние внешней среды на предприятие по следующей форме:

Таблица 2.6.

ФАКТОРЫ ВНЕШНЕЙ
СРЕДЫ, ВЛИЯЮЩИЕ НА
      ПРЕДПРИЯТИЕ

       ЗНАЧИМОСТЬ
         ФАКТОРОВ

         ВЛИЯНИЕ
        ФАКТОРОВ

       СУММАРНОЕ

         ВОЗДЕЙСТВИЕ

         (ГР.2 * ГР.3)

Низкие издержки конкурентов

Минимальная доля потребительского рынка

Высокие расходы на поставщиков

Медленный рост целевого сегмента рынка

Зависимость от потребностей и вкусов покупателей

5

 

3

5

 

2

 

 

               2

-50

 

-20

-50

 

-10

 

 

-10

-250

 

-60

-250

 

-20

 

 

-20

 

Значимость факторов оценивается в баллах от 0 до 5. Влияние факторов определяется в баллах в промежутке от –50 (наиболее сильное отрицательное влияние), до 0 (не оказывает отрицательного влияния).

            Оценим теперь отрицательное влияние факторов внутренней деятельности фирмы 

 

Таблица 2.7.

ФАКТОРЫ ВНУТРЕННЕЙ
СРЕДЫ, ВЛИЯЮЩИЕ НА

      ПРЕДПРИЯТИЕ

       ЗНАЧИМОСТЬ
         ФАКТОРОВ

         ВЛИЯНИЕ
        ФАКТОРОВ

       СУММАРНОЕ

         ВОЗДЕЙСТВИЕ

         (ГР.2 * ГР.3)

Нет четкого стратегического направления развития

Высокие цены на продукцию

 Возможности сбыта

 Организация маркетинговой деятельности
Высокие издержки обращения

5

 

5

 

5

 

5

 

5

-40

 

-25

 

-10

 

-40

 

-30

-200

 

-125

 

-50

 

-200

 

-150

 

В настоящее время фирма использует стратегию удержания доли рынка,   основанную на использовании системы стимулирования сбыта сосредотачивая усилия на рыночный сегмент – граждане с доходами свыше 100 долларов на человека. По существу, компания использует массовый маркетинг, воздействуя на широкий спектр потребителей «отвоевывая»  своего потребителя у более мощных конкурентов.

Данная стратегия при существующей ситуации на рынке и месте компании среди конкурентов обладающих более мощным потенциалом и возможностями мало эффективна о чем свидетельствует и динамика основных показателей. Несмотря на увеличение объема продаж общая доля рынка компании в 2000 году снизилась на 6 % по сравнению с 1998 и составляет около 8%. Потеря доли рынка может привести к потери бизнеса.

В условиях острой конкурентной борьбы компания не имеет возможности оказывать равнозначное воздействие на потребителя  в масштабах, которые себе могут позволить «Народная компания» и «Контур» и использовать стратегию преимущества в цене компании «Парад электроники» и «Авест».

Анализ и оценка возможностей и потенциальных угроз фирмы «Хитачи электрик плаза» показывает объективную необходимость изменения конкурентной стратегии позволяющей достичь стратегических целей компании.

6.Формирование корпоративной стратегии фирмы «Хитачи электрик плаза»

 

Используя матрицу Портера, можно определить следующие конкурентные силы воздействующие на компанию:

1.Появление новых конкурентов затруднительно, так как рынок достаточно освоен, имеет место два лидера – «Народная компания» и «Контур», ряд средних компаний: «Хитачи электрик плаза», «Авест», «Парад электроники» и ряд небольших фирм. Основными барьерами являются: насыщенность рынка, невысокий платежеспособный спрос населения, устойчивые позиции лидера.

2.Поставщиками торгующих фирм являются две большие группы производителей:

а) иностранные: Япония, Южная Корея, Китай, «Малые драконы»

б) отечественные производители: западные регионы России и местные производители. 

Компании, предпочитающие производителей из первой группы, делают ставку на традиции, высокие технологии, дизайн. Компании, предпочитающие производителей второй группы, в качестве конкурентоспособности используют ценовой фактор. Поставщики надежны. Выбор зависит от стратегии поведения компании на рынке.

Клиенты компании характеризуются желанием приобрести данный товар, но определенными ограниченными возможностями в реализации своего желания. В то же время имеет место группа потребителей, стремящихся к наивысшему уровню качества товара и обладающие значительными ресурсами для реализации своих целей.
Реальные  товары – заменители отсутствуют.
Конкуренция на рынке острая и жесткая.
Анализ матрицы Портера и результаты оценки сильных и слабых сторон организации показали, что главной причиной невозможности развития фирмы в будущем, являются: ограниченные возможности сбыта продукции (значительные издержки обращения, высокие цены на продукцию, не значительная доля потребительского рынка, которую занимает фирма, не высокий уровень доходов у большинства потребителей, не эффективность рекламы).

Реальной возможностью развития организации является разработка новой стратегии, учитывающей действие всех выше перечисленных факторов рыночной среды.

Формирование корпоративной стратегии предполагает определение основных стратегических установок, формирующих предназначение фирмы, ее миссию.

Необходимо выбрать стратегию дифференциации, цель которой состоит в использовании торговой марки, позволяющей выделить данную продукцию из продукции, предлагаемой на рынке, и формировать у потребителя особого восприятие данной марки и соответствующего покупательского поведения.

Данный          выбор обосновывается тем, что компания реализует товары всемирно известной корпорации «Хитачи», то есть торговой марки «Хитачи» – одного из мировых лидеров по производство электробытовой техники.

Отличие данной торговой марки заключается в следующем: сделано в Японии, крупнейшей корпорацией, следовательно, рассматривается как продукция экстра класса, высокой надежности и долговечности; остальные параметры технологические решения, дизайн, простота в обращении, аналогично параметрам изделий основных конкурентов производителей.

В то же время, дифференциация торговой марки «Хитачи» следует рассматривать в контексте позиционирования товара и компании, т.е. необходимо провести сегментирование рынка под данную марку и выбрать ряд целевых сегментов. Данный подход требует значительных усилий в профессиональном проведении маркетинговых исследований и использования в дальнейшем тщательно продуманной системы продвижения товара.

То есть стратегическая связка «товарная марка «Хитачи» – целевой сегмент товарной марки «Хитачи»» – оптимальная система воздействия на потребителя товарной марки «Хитачи» позволить обеспечить реализацию выбранной стратегии. Данный подход так же обосновывается ограниченностью ресурсов компании.

Целевым сегментом целесообразно рассматривать «консерваторов» с доходом более 300 долларов на семью из трех человек, предпочитающих качество и надежность бытовой техники. Исходя из существующего уровня жизни россиян, их менталитета   можно рассчитывать, что акцент на «японское» – надежно, долговечное, качественное окажется действенным фактором при воздействие на вышеупомянутую целевую группу.

Следуя данной стратегии, фирме целесообразно ориентироваться на решение следующих задач:

Оптимальное проведение маркетинговых исследований.
Четкое определение целевого сегмента (место жительства, доходы, способы получения информации, наличие бытовой техники и потребности в ней).
Определение  потребителей, использующих товар «Хитачи», и воздействие, прежде всего, на них и на «колеблющихся»; поиск потребителей, «уставших» от «агрессивного» воздействия «Народной компании» и «Контура».
Точечная «раскрутка» торговой марки «Хитачи» с ориентацией, прежде всего, на целевой сегмент.
Проведение ассортиментной политики, обеспечивающих наличие товара от недорогих, «простых», надежных моделей  до дорогостоящих эксклюзивных моделей.
Переориентация на заводы – изготовители, расположенные в Японии и Сингапуре.
В виду определенного расположения компании акцент в сервисных услугах сосредоточить, прежде всего, доставку, установку, наладки товаров.
Обеспечить превосходство личностно – сервисного обслуживания в компании по сравнению с конкурентами.
Осуществление указанной миссии достигается через следование  определенной «цепочке» целей.

«Дерево» целей изображено на рис. 2.1

Рис. 2 .1. «Дерево» целей организации



Таким образом,  выбор конкурентной стратегии дифференциации позволит использовать корпоративную стратегию «увеличения доли рынка». Компания обладает «марочным капиталом», имеет наибольший опыт работы на рынке Хабаровска, имела большую долю рынка, следовательно, использование потенциальных возможностей и эффективная маркетинговая деятельность позволит компании «Хитачи электрик плаза» реализовать корпоративную стратегию.

 

Библиографический список

1. Ансофф И. Стратегическое управление \ Пер.с англ. – М., 1989.

2. Богданов В. А. Стратегическое планирование в экономической организации – Носовибирск, 1998.

3. Виханский О.С., Наумов А.И. Менеджмент. Учебник, 3-е изд. – М.: Гардарика,1998.

4. Мескон А.И. Основы менеджмента. Учебное пособие. М.: Дело, 1992

5. Питерс Т., Уотерман Р. В поисках эффективного управления \ Пер. с англ.- М., 1986.

6. Томпсон А.А., Стрикленд А. Дж. Стратегический менеджмент. Искусство разработки  реализации стратегии: Учебник для вузов / Пер. с англ. под ред. Л.Г. Зайцева. – М.: Банки и биржы, ЮНИТИ, 1998. 

7. Хоскинг А. Курс предпринимательства т- М.: МЭО, 1993.

8. Швальбе Х. Практика маркетинга для малых и средних предприятий. – М.: Республика,1995.

9.  Эванс Дж.М, Берман Б. Маркетинг М: Экономика, 1993

10.  Маркетинговые исследования \\ Маркетинг, №3 1999
Ресурсы
Реклама
кондитерская Славишна
(студенческий торт на экзамен - символ настоящего студенческого праздника)
Банк рефератов
Сайт для студентов содержит огромное количество разных рефератов и по различным темам.
В банке рефератов вы можете бесплатно скачать работу по выбранной теме.
Самые новые и лучшие рефераты в расширенной коллекции.
Скачать реферат
Реклама
Материалы
Кадровое агентства подбор домашнего персонала - доступные цены. , Ноутбуки lenovo iphone 7 купить запчасти на ноутбуки. печи варварва москва, столик автомобильный купить



Рефераты - качественные, оригинальные рефераты на различные темы